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农资行业加速洗牌 经销商或将退出舞台?

时间:2017-07-17 11:08来源:中国农资 作者:佚名
 

  最近,“农资经销商或将消失”的观点,在行业内流传。笔者认为,这并非危言耸听。当前正处于农业的转型期,而农资行业的洗牌也从开始的供给端蔓延至了零售端,对农资经销商而言,如果再不转变,可能就会变成他人发展的垫脚石。

  一、农资经销商的危机“外部因素”表现在:

  (1)种植模式的改变

  大户越来越多,这是近几年农村种植模式最直观的变化。

  种田大户比起散户,对农资价格和技术服务都向经销商提出了更高的要求。虽然大户对经销商来说是更优质的客源,但大户的胃口往往也更大。他们要求更低的价格,最好的服务,甚至是一些额外的服务。这些对于一些实力较小的经销商就大呼伤不起。小池塘养不住大鱼,事情的发展必然是大户出走。

  大户易地购物自然能买到更便宜的农资,因此也带动许多小户纷纷外出。这就是大户带来的变化,客户的流动性变大了。以前的那种熟人生意,面子生意的时代已一去不复返。在这样情况下,一些交通便利,商贸发达集镇的优秀零售商快速的强大起来,同时那些没有更多客源的村级零售商也在迅速萎缩,看着门可罗雀的清冷门店。

  (2)产业结构的变化

  当前,农业产业结构最明显的变化是,在大田粮食作物大户越来越多的同时,一些各式的经济作物,农场,果园也在大量涌现。这些农场使用的土地原来也是种植粮食的,现在被大片承包走。如果当地的经销商做不了这些农场的生意也就等于自己市场份额的减少。

  相比粮食,经济作物的农资用量更大,同时对技术的要求也更高。如果经销商做这些生意在追求更多农资销量的同时也承担着更高的风险。

 

  遗憾的是大部分基层经销商除本地区原来的大田作物较熟悉外,对新的作物品种一无所知。只能眼睁睁看着原本市场范围内的农场主去外面更专业的农资供应商那里去合作。

  (3)天气及自然灾害的不可控性

  近几年的天气越来越反常,极端气候的频繁出现给农资行业带来很大的影响。虽然特殊气候和抗性病虫害是自然力量,但往往这个锅由经销商来背。

  拿去年南方水稻来说,很多经销商不能辨别种子的特性,卖了那些不抗高温的品种,造成农民损失。虽然种子质量指标和经营手续都合格合法,农民也没有要求索赔资格。但经销商的名誉会受巨大影响,而且直接影响来年的生意。

  再比如农药,不知道本地区本季度的病虫害严重程度,就拍胸脯向农民保证没事。结果你的药并没有达到你所承诺的效果,难免农民会反映激烈。

  二、农资经销商的危机“内部因素”表现在:

  营销学中有一个非常形象的比喻,“消费者要的是1/4英寸的洞,而不是那个1/4英寸的钻头”,“洞”其实就是消费者真正的需求。

 

  而农民真正的需求是什么,才是农资经销商最需要深刻思考的问题。

  多年来,经销商作为厂家和终端客户之间的中间层,本质上是没有价值的。如果说有价值,也是对厂家有价值,因为经销商能够帮厂家囤货、能够让厂家用订货的方式融资。但是,对于用户层面,经销商并没有给终端用户提供丝毫不可替代的价值。

  农资经销商其实从来都没有为农民真正解决过什么问题,这才是导致农资经销商经营难最核心、最本质的原因。因为你所提供的产品和你能提供的服务根本就不是农民真正的需求。

  那么农民的核心需求到底是什么?在这里举个例子,根据农民对土地的依赖程度,总结4个需求点:

  对于靠种地为生的农民,他在生产上的核心需求只有2个:

  1、低成本、高效率、高产量、高收益;

  2、抵御不可控风险的能力(包括自然风险和市场风险)

  对于拥有土地而又不以种地为生的农民,其核心需求也只有2个:

  1、确保土地收益不比自己种地少;

  2、把土地托管出去的,不承担自然风险,把土地流转出去的,什么风险都不承担;

 

  这是农民在生产环节真正的痛点需求,谁能提供解决方案,谁就能够迅速赢得市场。现实中,现在大家都在做着简单、容易的事情,所以大家都很难。因此,农资经销商要想走出困境,必须进行自我变革,向以为农民创造价值的维度转变,赢得终端市场和用户。

  除以上分析外,农资经销商还面临腹背受敌的艰难处境:

  (1)上游农资生产企业不堪产能过剩的煎熬,为了提高竞争力和市场份额,希望绕开一级经销商直接做终端密集分销;

  (2)经销商与零售商“内讧”,壮大起来的零售商不甘心寄人篱下,希望挣脱经销商对接生产企业,利润日渐稀薄的经销商不甘心坐以待毙,希望抛开零售商直供农户;

  (3)“野蛮人”开始敲门,农产品收储加工企业、农业合作社、大型种植基地、农业金融保险机构、互联网企业、工商业资本都在涉足农资行业,他们依靠自己的纽带与农民建立联系,逐步渗透和控制农资流通链条,蚕食农资经销商日渐缩小的领地。

 

  从以上综合分析来看,所有因素都在倒逼农资经销商向植保服务商转型。笔者认为,“农资经销商或将消失”的观点,并非危言耸听。当前正处于农业的转型期,而农资行业的洗牌也从开始的供给端蔓延至了零售端,对部分农资经销商而言,如果还固守原来的经营方式,不进行创新和改变,可能就会变成他人发展的垫脚石。


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